エアラインとECサイトで、LCCから１歩前へ。ZIPAIRが目指す新しい航空会社の形とは

JAL系列のLCC（格安航空会社）の「ZIPAIR」では、Shopifyを使ったECサイト構築・運営を行っています。

ZIPAIR Online Shop

航空会社がECサイト運営というのは、あまり聞き馴染みのない取り組みですが、実際に売上も上々とのこと…！

そこで、今回は「なぜZIPAIRがECサイトを始めたのか？」という切り口から、ZIPAIRと従来のLCCとの違いや、ZIPAIRが目指す新しい航空会社の形「NBA」についてインタビューしました。また、ZIPAIRのECサイト構築は、ハックルベリーが担当しております。今回は、ハックルベリーでECサイトを構築するメリットや、ハックルベリーの構築チームの強みなどもお話しいただきました。

「これからECサイト運営をやってみたい」「ECサイトを作ってみたい」と、お考えの方はぜひご覧ください。

LCCがなぜECサイトを運営するのか

-なぜ「LCC」がECサイト運営を始めようと思ったのでしょうか？

松村さん（以下松村）：ZIPAIRは2018年に設立された、日本で一番新しい航空会社ですが、元々オンラインショップの事業というのは会社設立当初から構想としてありました。

航空事業として、座席を売ってお客さんに乗っていただく。そこに加えて、機内食や手荷物預かり料金とかそういったオプション料金である程度収益を上げていくというのは、他のLCCも行っているビジネスモデルだと思います。

ZIPAIRは、そこに加えてもう一つ収入の柱として、オンラインショップ事業を立ち上げています。飛行機に乗らない時でも、ZIPAIRのブランドやコンセプトをお客さんに感じていただけるようなサイトを作りたいという思いがありました。

コロナ禍で、人が外に出歩かなくなり、ネットの動画配信サービスを契約したり、それこそオンラインショップで色々買い物をするようになったなど、EC業界全体の需要が伸びているという面はあると思うんですが、ZIPAIRでは、それ以前からオンラインショップを企画していました。

新しい時代に「新しい価値提供」をコンセプトにする「ZIPAIR」

-オンラインショップを構想初期から組み込んだり、乗務員にスニーカーを履かせるなど、ZIPAIRは他のLCCとは違う取り組みをしているなという印象を受けます。そうした、「ブランドとしてのZIPAIR」というところで、こだわりがあるのでしょうか？

西山さん（以下西山）：これまでのLCCは、従来の航空サービスとは違って、その安価さを前面に押し出していることもあり、ターゲットも若年層が中心です。

各社のイメージも、若年層向けという所があってか、ポップなものが多い印象があります。航空機の色使いなどもなんとなく注意を引くような色使いをしているな、と思いますよね。

しかし、今回JALグループとして中長距離の国際線LCCを立ち上げる際に、今一度ターゲット層を検討しました。

ZIPAIRは、従来の国内線や近距離国際線を運航するLCCとは違って、中長距離の国際線です。ターゲットは「安い」ことを重視する若年層だけでなく、「旅慣れてる人が、旅行に使う」とか、「お父さんが、赴任しているところに家族を呼び寄せる」というようなニーズがあるんじゃないか、というところに行きつきました。

そういったニーズに答えるとなると、他社LCCのように「ポップで注意を引く」以上に、「安心して使っていただける」ということが大事なんじゃないか。というところから、ZIPAIRのブランディングは始まっています。

イメージカラーも、コーポレートカラーのグレー・グリーンを使ったりですとか、書体も安定したイメージの明朝体を使ったり、制服のカラーも落ち着いた色を採用していたりと…。一貫してお客様に安心・安全をイメージしていただけるようなデザインを採用しています。

また、スニーカーについては、「乗務員が安全かつパフォーマンスを最大化できること」を考えて作られています。

これまでは、エアラインの従業員といえばパンプスが一般的な制服として採用されていましたが、乗務員は長時間の立ち仕事ということもあり、かなり足に負担がかかる仕事です。ZIPAIRでは、そうした「無駄な負担」を感じさせずに、「お客様の安心・安全の確保」と「サービス」というところでパフォーマンスを発揮できるように、という想いを込めてスニーカーを採用しています。

ZIPAIRが目指す「NEW BASIC AIRLINE（NBA）」

松村さん：ZIPAIRは、「NEW BASIC AIRLINE（NBA）」という、これまでの航空会社の概念を覆して、新しい価値観の提供を目指しております。

もちろん、航空事業が本職になりますが、西山が言ったような「安心・安全を提供する」というブランディングの下、今回のECサイト「ZIPAIR Online Shop」も作っております。

西山：ZIPAIRが体現する「NBA」は、従来のエアラインのような「何もかもを叶えてくれるフルサービス」と、「クオリティを犠牲にせざるをえない」LCCとの、その中間。お客様に「納得」していただけるサービスを目指しています。ブランドからサービスまで、お客様に「納得感」を持っていただけるものを徹底して提供します。

ZIPAIRオンラインショップのコンセプト

-オンラインストアで販売しているものは、数千円で購入できるアメニティ類から10万円以上するスピーカーなど種類も値段も幅広い商品が揃えられています。ZIPAIRオンラインショップで販売している商品は、どんなコンセプトなのでしょうか？

松村：オンラインショップでは、ZIPAIRの機内で使用するアメニティから、スピーカーなど幅広いジャンルの商品を扱っています。

まずはアメニティについてお話しさせていただくと、これは元々販売していなかったのですが、お客様からぜひ販売してほしいという声をいただきました。ZIPAIRとしても、こだわりを持って導入したものなので、是非お客様にも手に取ってもらいたいという思いから、販売しています。

また、ZIPAIRのオリジナルではない商品も、ZIPAIRブランドが体現する「納得感」に共感していただけるようなブランドを選び、販売しています。ある程度値段はかかってしまいますが、それに見合う高品質なものを取り揃えています。

例えば、NETENE. コンフォータブルパンツや、COTODAMA Lyric Speaker Boxなどは、航空会社のオンラインショップでは、あまり並ばないような商品かもしれません。しかし、こうした商品も弊社が意識する「納得感」を持っていただける品質を備えていると思います。

特に、COTODAMA Lyric Speaker Boxは、ZIPAIRのブランディングを共同で創ってきたクリエイティブカンパニーである「SIX」が作った商品です。機能としては、スマホでスピーカーに接続するとその流した曲の歌詞が曲に合わせてリアルタイムに半透明のスクリーンに歌詞が表示されるなど、洗練されたデザインが特徴となっています。

航空会社としての「EC運営」

松村：ただ、我々が何を目指すかと言うと、やはり航空会社である点は変わりません。製造業者ではありませんので、ZIPAIR Online Shopが目指すところは「セレクトショップ」みたいなものですね。ですから、ZIPAIRが「これいいな」とか、「志が一緒だな」と思う商品を選んで売りたいと思っています。

ZIPAIR Online Shopでお買い物をしてくださるお客様にも、我々の考え方を理解してもらって、航空サービスと同様に「納得感」をもって商品を購入してもらいたいと思っております。

ShopifyでECサイトを作った理由

-今回ECサイトを作るにあたって、なぜShopifyを選ばれたのでしょうか？

松村：ECサイトで商品を販売するとなると、大手のモールに出店するか、自社ECで販売していくかになると思います。

今回、ZIPAIRとしてブランドを発信し、オリジナル商品を販売すると決めたとき、大手のモールに出店するというのはちょっと違うな、と思いました。むしろ、自分たちがプラットフォームとしてセレクトショップ的にECサイトを展開していきたいなと考え、「ZIPAIRの理念や、それに賛同してくださるパートナーさんの取り扱っている商品をもっと世の中の人たちに広めていきたい」という思いから、自社ECでやっていこうという方針にしました。

ただ、大企業であれば、そうしたECシステムを１から開発できるかと思いますが、ZIPAIRは新しい企業であり、リソースを鑑みてもスピード感と表現できる自由度のあるサービスを使う必要がありました。

そこで、Shopifyに着目しました。

Shopifyは、システム・インフラが非常に安定しており、利用料金もそこまで高くなく、コスト面での不安は少なかったです。

また、自由度が高く、色々なアプリを入れることで自由に、自分たちの必要な機能を選んで構築していけるところがかなり魅力的だと思っております。

何度も言ってしまいますが、ZIPAIRは「ブランディング」というところを非常に大事にしています。ブランドを大事にするなら、それぞれのサイトにあったデザインや、UI/UXが必要です。それを実現するなら、自由にカスタマイズできるShopifyしかないな、と思いShopifyを選びました。

ハックルベリーの「確かな技術力」と「担当者の質」が魅力

松村：ハックルベリーさんは、Shopifyの構築にかけては、かなり長けていると思っています。開発力はもちろん実績もありますし、そういうものを加味してハックルベリーにお願いしました。

担当してくださった小坂さんには、かなり色々お願いをさせていただいたんですが、私共はEC運営・構築をすることが初めてということもあり、どれもふわっとしたお願いになっていたと思います。「こういう機能や、こういう見せ方を実施してみたい」など…。しかし、どれも素早く、柔軟に、且つ的確に対応して具現化してくれました。

例えば「ここをこういう風に変えられますか」と、Zoomのミーティング中に話すと「じゃあ、今やりますね」って、そのまま画面共有しながら作業して、すぐに改修してしまったり…。知識はもちろん豊富ですし、それこそ、ECサイト構築というのは、「全く同じ案件」ってないと思うんですよね。ケースバイケースで、案件によって色々突発的な事故も起きると思うのですが、そういったものにも親身になって、的確に対応してくれたのはかなり良かったな、と思っています。

先ほども言いましたが、我々はこれまで航空事業一本でやってきました。ですから、「消費者目線の情報」はあっても、EC事業者側の視点は全くありませんでした。

そんな何もわからない状況で、事業者側の目線から、我々の要望に答えるだけでなく、必要であろう機能などを提案してくれる点は本当に助かりました。

ハックルベリー公式HPはこちら

ZIPAIR Online Shopの今後の展望

-先ほどもZIPAIRブランドに共感するブランドのセレクトショップのような形になりたいとおっしゃっていましたが、今後の展望などどんなサイトにしていきたいかお聞かせいただけますか？

松村：現在、ECサイトも完成し、品物をお客様に見せるための環境というのは整ったと思います。これからは、ZIPAIRのブランドを知らなかった人、ZIPAIRの飛行機に乗ったことがない人でも「あ、いいね」と思って買ってもらえるようなサイトにしていきたいなと思っています。また、お客さまにも楽しいんでもらえるよう、商品ラインナップもこれからどんどん増やしていきたいですね。事業者側の視点でいくと、どこも同じだとは思うんですけど、「新規顧客の獲得」と「リピーターの増加」っていうところは、頑張っていきたいと思っています。

また、航空事業としての「ZIPAIR」は、世間でもかなり知られてきましたが、オンラインショップの存在はまだまだ知られていません。今後は、Shopifyのブログ機能なども活用し、商品の魅力を伝え、みているだけ楽しいサイトにしていきたいと思っています。

将来的には、航空を使わない人にも、オンラインショップという軸から「ZIPAIRブランド」を知ってもらえる。

そんなサイトにできたらいいなと、思っています。